Analizando el modelo de negocio de Crossfit


 Repescamos un articulo de nuestros colegas de Nadielabs, donde analizan el modelo de negocio de Crossfit y muetran los motivos por los cuales han hecho de Crossfit la tendencia número uno en el mundo del entrenamiento.

Crossfit se ha convertido en uno de los mayores fenómenos deportivos a nivel mundial. Los números no engañan, el crecimiento de este deporte proveniente de estados unidos están siendo simplemente espectaculares. En los últimos 5 años ha pasado de apenas 100 gimnasios dedicados a los más de 7000 que tiene en la actualidad. Ya se celebran multitudinarios eventos en USA que juntan millones de espectadores a nivel mundial. En Europa solamente acaba de aterrizar pero lo ha hecho para quedarse. ¿La clave? Su propuesta de valor y un modelo de negocio perfecto.

Desde mi punto de vista Crossfit ha conseguido desarrollar una propuesta de valor para un segmento de clientes desatendido en el modelo de negocio tradicional de los gimnasios: La gente que quiere ponerse en forma pero le cuesta obtener resultados. Este hecho le está valiendo para crecer exponencialmente y que cada vez haya más gente que practica este deporte.

El mayor cambio que propone crossfit respecto al modelo de negocio de gimnasio tradicional es que a diferencia de los Gimnasios tradicionales los Box de Crossfit (Box se denomina al lugar físico donde se practica) la mayor parte de la facturación mensual para el dueño del Box viene de la gente que va a realizar la actividad y no de la que no va, como es lo habitual en la mayoría de gimnasios cuya rotación es brutal… 

¿Pero cómo lo consiguen?
Si te parece vamos ahora analizar juntos la estrategia y el modelo de negocio que ha hecho posible este crecimiento. A mi modo de ver esto es posible gracias a 4 puntos clave del modelo de negocio.

1-Una propuesta de valor difícil de superar.
Al contrario que el gimnasio tradicional en el que el valor lo dan las distintas máquinas y la variedad de clases que existen, en un Box de crossfit tan sólo se practica Crossfit. Es decir, un sólo producto para todos los clientes. La razón de esto es sencilla Crossfit es una combinación de varias disciplinas deportivas como levantamiento de peso olímpico, gimnasia, deportes de resistencia y ejercicios funcionales que usan todo el cuerpo y lo ponen a prueba a diferentes niveles. 

Un deporte completo que te entrena a todos los niveles.
Crossfit fué conceptualizado para poner de manera rápida en forma a las personas y que estuviesen mejor preparados para los movimientos de la vida diaria como llevar aúpas a los niños, hacer la compra o cambiar la rueda del coche. Pero hay otra clave que lo hace atractivo: es su efectividad. Al contrario que con otros deportes que los resultados estéticos y beneficios tardan en llegar, si empiezas con crossfit en 2 meses los resultados son ya muy patentes.




Otra clave de la propuesta de valor es el registro de tu progreso como atleta. Al final de cada sesión se apuntan tus resultados y los de los demás. Este pequeño detalle le da un pequeño toque de competitividad que hace que sea aun más adictivo. Además las mejoras iniciales son evidentes dando al cliente una gran sensación de progreso y de bienestar mental (Aparte de una buena ración de agujetas).

El tercer ingrediente mágico de la propuesta de valor de Crossfit es que los usuarios nunca saben hasta el mismo día de la clase qué ejercicios van a hacer. Crossfit se define como: “Constantly varied high intensity functional movement” (Movimientos funcionales de alta intensidad constantemente variados), eso significa que las clases son siempre diferentes. ¿Cómo te aburres de algo que nunca es igual? Como los usuarios dicen… “vengo a que me sorprendan”, diferencia fundamental respecto a las actividades como aerobic o gimnasio tradicional.
2-Crossfit es una experiencia emocional que ha creado un movimiento.
Uno de los componentes que ha hecho a Crossfit lo que es ahora, es el impresionante esfuerzo que han hecho para la construcción de una comunidad de usuarios alrededor de este deporte. De alguna manera lo han hecho una experiencia emocional-social y no sólo una experiencia deportiva (¿Cuánta gente en el gimnasio tradicional se aísla con los cascos?).
Los valores que se transmiten desde la central a través de los propietarios de los box es la sensación de pertenecer a una comunidad en la que la camaradería, el equipo, la superación personal y la amistad se ponen por delante de la competitividad, el ego (en Crossfit dicen que el ego se debe dejar en la puerta), la vanidad o la individualidad. 


 El hecho de construir comunidad consigue blindar el modelo de negocio en 2 aspectos:
  • Los costes al cambio son mucho mayores para alguien emocionalmente “atado” a las relaciones personales. ¿Cuántas veces has cambiado de gimnasio tradicional en los últimos años o dejado de ir?. ¿Cuántas veces has cambiado de grupo de amigos?. Somos más fieles a las personas.
  • Motor de recomendación imbuido en el modelo de negocio: Cuando la gente disfruta a varios niveles (físico , emocional y mental),ergo están más sanos gracias al servicio, se genera automáticamente un motor de crecimiento: La recomendación. Los usuarios de Crossfit recomiendan constantemente a otras personas que lo prueben por la experiencia que supone.

Otra cualidad diferencial de Crossfit en la relación con los clientes es que las clases son de hasta 12-14 personas como máximo. Dando una atención mucho más individualizada al usuario.
Con esta tácticas Crossfit a conseguido generar lo que podriamos llamar un movimiento. Muchas personas que comparten experiencias emocionales en común que de alguna manera les definen generan movimientos, es como si la personalidad del cliente quedase manifiesta al usar cierta marca.Esto genera una especie de “conexión” entre clientes. Podríamos asemejarlo a Apple y su exitosa campaña Think Different que consiguió que millones de personas se sientan especiales por usar sus productos, son personas que piensan diferente…
3- Ingresos recurrentes de la industria del software. 
Para que una persona pueda abrir un Box de Crossfit debe certificarse y formarse en primer lugar por la marca pagando como mínimo 1000$. A continuación si desea impartir legalmente Crossfit en su box usando esa marca deberá pagar una licencia de 3000$ /año. Crossfit se ha decantado por un modelo ingresos recurrentes de otra industria, la industria del Software.
Entonces las principales fuentes de ingresos de crossfit son:

  • Ingresos por  formación. (Que a su vez genera ingresos recurrentes después).
  • Ingresos recurrentes por licencias de uso de la marca para abrir un Box.

Además al margen de estas 2 fuentes principales desde 2010 Crossfit genera beneficios mediante  los Royalties que recibe de su relación comercial con otras marcas que desarrollan productos y material deportivo como por ejemplo Reebok (Bloque de socio clave en el BMC).
reebok crossfit nadielabs 

De Reebok o Rogue no sólo ha conseguido tener ingresos por royalties sino que además organizan conjuntamente una especie de olimpiadas anuales : Los Crossfit Games. Esta es una vía de expansión comercial de crossfit que no sólo le vale para llegar a nuevos públicos y darse a conocer sino que factura por la venta de entradas y la publicidad de patrocinadores y marcas asociadas.
4-Estructura de costes externalizada. 
La estructura de costes de crossfit como marca es muy baja comparada con la de los modelos tradicionales de cadenas de gimnasios. Hay 2 razones principales para esto.
  • No hay coste de adquisición y mantenimiento de locales físicos para Crossfit. Son los entrenadores certificados que quieren poner un Box las que asumen ese coste. Por otro lado al no necesitar máquinas caras e instalaciones varias como piscina, Spa etc. el coste para estas personas es relativamente asumible . Esto hace que pueda expandirse de manera más sencilla que una cadena de gimnasios tradicionales al tener menores costes de inversión para el que decide lanzarse.
  •  Los costes de personal enfocados en las actividades clave: Generación de contenido gratuito en la web de Crossfit y generación de comunidad on-line y personal para la formación (que muchas veces son los propios dueños de un Box).

Esta estructura de costes es literalmente irrisoria frente a la estructura de costes de un gimnasio tradicional. Los gimnasios tradicionales deben hacer frente a grandes espacios, instalaciones variadas, y muchas… muchas máquinas sofisticadas y servicios diferentes. Sin embargo en un box de Crossfit apenas verás unos remos algunas barras y pesas. Como ellos mismos dicen “no usamos máquinas…. LAS CREAMOS” ;-).

La estructura de costes es literalmente irrisoria frente a la estructura de costes de un gimnasio tradicional. 

El efecto colateral que esto genera es muy interesante:  han conseguido que los entrenadores que certifican mediante formación puedan montar su propio box con una inversión inicial pequeña comparada a la de un gimnasio tradicional. Los entrenadores tienen una solución de autoempleo trabajando en lo que les gusta sin asumir grandes riesgos.  Simplemente genial.

crossfit instalaciones navarra nadielabs


Esto es otro de los puntos clave que hace ha hecho que su expansión sea la que és. En estados unidos ya hay ciudades en las que los gimnasios tradicionales se han visto obligados a cerrar uno tras otro.

Como referencia te dejo aquí el Business Model Canvas de Crossfit como marca:

Crossfit Modelo de negocio Nadielabs

Crossfit interconecta varias de las tácticas para blindar su modelo de negocio después de haber diseñado una propuesta de valor inigualable. La pregunta que te debes hacer es ¿qué puedes aplicar de la estrategia y modelo de negocio crossfit a tu idea de negocio? 
  • ¿Puedes reducir o externalizar la estructura de costes más importante de tu competencia?
  • ¿Puedes generar licencias de tu conocimiento?
  • ¿Va tu propuesta de valor más allá que la de tu competencia?
  • ¿Qué asociaciones clave puedes tener para que sean otros los que vendan por ti?
  • ¿Qué debes hacer para imbuir un motor de crecimiento basado en la recomendación constante de tus usuarios?
  • ¿Cómo haces para que contratarte se convierta en una experiencia emocional a distintos niveles
Fuente: Nadielabs
Autor: Matias Hernández
 
 

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